从“煤炭销售攻坚战”中打拼出来的“战神”

——记集团公司2016年度劳动模范、阳城煤电煤质运销科科长王友刚

近些年，随着煤炭市场持续低迷，“销售战场”更是刀光剑影，险象环生。在这样变化跌宕起伏的市场下，2016年，阳城煤电各煤种共计发运200余万吨，实现销售收入10亿余元，“销售攻坚战”战场捷报频传，令全矿干部职工激情澎湃。这场战役的“指挥官”——煤质运销科科长王友刚成为战役中当之无愧的“战神”。

王友刚，1988年步入工作岗位，先后从事过采煤、掘进、煤质化验等工作，2003年开始从事煤炭销售。有着10余年销售工作经验的他凭借敏锐的市场嗅觉及系统化的战略思考能力，将煤炭产业的产、运、销有机地结合起来，带领全科人员克服各种困难，圆满完成销售任务，打造了一支一流的煤质运销队伍。2016年，他充分利用国家“加大环保力度”的政策，抓住阳城精煤“硫份低”的最大卖点，大力宣传，扩大营销，实现了产销平衡。

紧靠客户  主动出击

王友刚清醒的认识到煤炭销售“皇帝女儿不愁嫁”的年代一去不复返，面对当前买方市场的转变，他主动出击，及时转变销售策略，以客户为中心优化营销布局，动态了解掌握客户信息，“以点带面”开发新用户和潜在用户。2016年开发一批河南、河北等地区实力雄厚、信誉良好、发运稳定的新客户。做到了开展一批，储备一批，有力地保证了煤炭销售“355”目标的顺利实施，并为日后工作开展打下了坚实的基础。

2016年9月下旬以来，井下3303工作面过断层、1309工作面缩面、1310工作面安装等原因造成产量降低，且煤质较差，不适宜洗煤，精煤产量急剧减少。客户因着急用煤，有的表示出不满情绪，有的打算转向其它煤企买煤。王友刚适时打出“情感营销”牌，积极与客户沟通，定期邀请客户到阳城煤电进行座谈交流，加深业务感情，让客户及时了解井下生产实际情况，赢得客户的理解。面对性格各异，素质不一的顾客，主动上门服务，与客户“面对面”沟通，耐心聆听客户的抱怨，并积极帮助客户协调、联系集团内部兄弟单位煤源，把服务细节落到了实处，解决一时燃眉之急，适时化解客户的急躁情绪。用优质的服务留住了客户，巩固了阳城煤电与客户的长期合作关系。

坐销+行销  灵活营销

做销售，信息极其关键。王友刚不辞辛苦调研市场，紧跟市场，抢抓机遇，全年累计出访80余次，行程达10万余公里，市场信息调研50余批次，使全年精煤平均价格，比周边局矿相近煤种高出5-10元/吨。本着“调快、调稳、调准、调优”的原则，2016年精煤价格共计上调了18次，累涨600元/吨；块煤共计上调16次，累涨550元/吨；煤泥上调10次，累涨255元/吨；各煤种价格上调补差价合计增收2168.9万余元，创出了可观的经济效益。

亮化品牌  抢占市场

为进一步抢占市场先机，王友刚紧密围绕客户需求和市场行情，积极实施产品结构优化战略，及时与采煤、洗煤厂等单位部门沟通协调，加大煤炭入洗量和精煤产率的控制，充分发挥主观能动性，在提煤质上下功夫，在调结构上下功夫。及时建议阳城煤电增加了适销对路的煤炭品种——精煤#3，且增加了块煤生产，减少了电厂自供煤，电厂用煤通过外部采购来补充。使精煤平均产率提高了5-8%，全年可增收6000余万元。实现了产品与市场的精准对接，满足了市场需求，大力提升产品竞争力。他不仅卖煤忙，买煤也是忙得不亦乐乎，他根据电厂用煤计划及矿生产实际，货比三家采购电煤。采购同等质量的煤炭，外购煤比当地煤炭每吨便宜约60元，全年可节约采购资金1200万元。

瞅准市场  多方创收

他紧盯市场，嗅觉敏锐，反应迅速，因时机把握准，创出了诸多效益增长点，也想出了很多创收、增效的好点子。通过“竞标”的方式，让客户对清污池进行清污，不仅节省了一年近15000元的清污费用，还额外给企业增加一笔收入；组织人员自己动手维修、安装、调试淘汰的旧地磅，用于车辆标磅用，给企业节约了15000余元安装费用，还大大提高了煤场的发运效率。

在煤副产品销售上，他咬定市场不放松，及时捕捉市场信息，并瞅准时机适时涨价。2016年春节过后，他抓住煤泥产量低，客户需求量大的有利时机，果断涨价5元/吨，给企业增收6万元。

2016年3月份，他紧抓矸石销售的“花期”，提前组织科内人员做足准备，时刻关注、收集周边地区砖厂的生产及矸石的使用情况，客户的发运情况，城乡建设情况等一些市场信息，做到知己知彼心中有数，分别对洗矸与黑矸进行涨价，销售价格分别比2015年同期提高了164%和275%。

2016年10月份，阳城煤电煤矸石库存量较大，煤质较差，内含杂物及大块矸石较多。为让煤矸石卖上高价，他经过详尽的市场调研后，决定采取竞标的方式进行销售。组织6家客户参与了煤矸石竞标，经过67轮竞价，最终高价竞标成功，比预计增加1倍多的销售收入，创出可观效益。

“擦亮”煤场  树好形象

2016年，国家环保力度不断加大。王友刚顺势而为，积极推进标准化煤场建设，对煤场进行完善与整顿。在重磅北侧新建了洗车池，按标准制作了“储煤场扬尘污染防治告示牌”“每车必冲，违者重罚”等牌版，并严格执行冲刷规定，确保环保动态达标；重新划分了发煤区和发煤等待区，在煤泥、黑矸石存放区域新建了围墙，将煤泥、黑矸石存放区域与其他区域进行了隔离，对煤场部分裸露地面进行了绿化，种植了草坪，减少了扬尘；为39辆托运车“量身定做”了“进矿证”，并为自运车办理了50个“临时进矿证”，让每一辆进矿运煤的车辆都有“证”可依。一系列措施的实施，煤场面貌焕然一新，为阳城煤电树立了“绿色矿区”的良好形象。

当前，煤炭市场依旧处于震荡格局中，尽管有多年营销经验，一路所向披靡，但王友刚一直保持着一颗谦虚谨慎之心，时刻关注市场动向，加强与客户交流，丝毫不敢放松，唯恐因为信息、能力、经验的不足，导致判断失误给阳城造成损失。2017年的营销任务依然艰巨，对王友刚来说既充满了压力，又极富挑战，但他始终满怀一腔热血，毅然拼战于这片战场之上，不遗余力地为阳城煤电发展开拓出新的疆土。

                                       ■ 阳城煤电  李兰兰