销售战线上的排头兵

——记集团公司节支增效标兵、安居煤矿煤质运销分部经理李继春

“心态年轻有活力，工作积极有魅力，策略得当有冲力，客户满意有定力。”每每提到运销分部经理李继春，不少人会不由得竖起大拇指，“那真是个敢想敢干的人”。十七载春秋，他以对企业无限忠诚和对销售工作的无限热爱，坚持奋战在煤炭销售第一线，从开发市场拓展销售区域，到发展客户巩固双方合作关系，再到协调运输组织煤炭发运，无论形势多么严峻，任务多么艰巨，他都能从容不迫的出色完成，诠释着营销战线上的精英本色。

拼命三郎

李继春同志自1997年参加工作以来，特别是自2015年担任运销分部经理以来，他以突出的工作能力、创新的工作方法和严谨的工作作风，带领全科员工把运销的各项工作做的井井有条，各项指标连创新高，成为我矿乃至集团公司的一面旗帜。

他是一位事业心极强的人，“做事要对得起自己的良心”一直是他的工作准则，他常对职工说：“大道理咱先不讲，如果干不好工作，最起码会觉得对不住自己拿的那份工资”,他是这样说的，更是这样做的。他总是提前上班，最后一个下班，别人都知道他是个“工作狂”。他不分上下班，没有星期天，每年能休息的几天也就是节假日，可他却还要用这宝贵的“私人时间”去拜访客户，和客户沟通交流。在今年煤炭市场下滑时，他更是不分昼夜的连轴转，为签一份合同，他曾三天两赴河北，累了就在车上打个盹，连挑剔的客户都被他的精神所折服，爽快的签订了合同。有次他一天需同时拜访两家客户，并且这两家客户相距较远，具有坚韧品质的他二话没说早上六点就踏上了征程，经过三个小时的行程来到新泰，和客户谈判完已是上午十点，又马不停蹄的往回赶，午饭就在车上凑合了一顿，一人一包饼干，考虑到司机很辛苦，在济宁更换了司机又赶往徐州，唯独没有替自己想过。吃过晚饭谢绝了客户的挽留风尘仆仆的回到家中已是晚上11点了，一天一千多公里的车程累的他下不了车。

“三勤”经理

在生活中，李继春同志是个简朴的人，工作上勤奋扎实，决策上细致果断，行事上雷厉风行，始终以党员的标准严格要求自己，兢兢业业，多年来他养成了不懂就问、不懂就学的习惯。用他自己的话说就是：打铁需要自身硬，工作全需本领好。当别人问他管理有什么诀窍时，他会说“勤能补拙”。作为一个基层管理干部，特别是从事煤炭销售来讲，最不愿看到的就是企业利益受损，往往自己一时的管理疏忽，可能会给企业带来无法估量的损失，所以他常说作为业务人员必须具备“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”的本领，工作中必须时刻做到“三勤”：一是腿勤，就是多和客户打交道，多深入终端用户企业，实地了解情况。二是脑勤，就是对煤炭市场的变化要勤动脑，多思考，应对措施要得当，只有勤于思考善于总结，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地，实现企业效益的最大化。三是嘴勤，他经常告诫职工，要多和客户沟通交流，了解客户的需求；要多和同行沟通交流，了解市场行情。

敢创奇迹

近几年来煤炭市场一落千丈，2016年的市场尤其不善，从年初就开始持续疲软，价格一直跌落到我们流血流泪。此时他带领销售科的硬汉子们义无反顾的踏上了开拓市场的荆棘之路，足迹遍布山东、河北、河南、江苏等地，跑市场、进港口、入钢厂、访焦化，凡是用煤的地方都留下了他深深的足迹，在一次次的失望、一次次的期待、而又一次次的坚定信念中，我们的市场逐渐形成，市场布局逐步完善，形成了“鲁中、西部、南方”三大销售战区，销售区域辐射省内、邯郸、安阳、江阴、苏州、武汉等地，形成了多渠道、多局面的销售格局。辛勤的汗水浇灌开丰硕战果，2016年取得了发运煤炭190多万吨、销售收入6.8亿元的建矿以来的最好成绩，使我矿顺利由亏损大户步入盈利阵营。

他根据市场行情，及时调整销售措施，多措并举，打出一套漂亮的组合拳，率先推行了“一对一”、“面对面”精准营销策略，由“生产什么我们就销售什么”转变为“市场需要什么我们就生产什么”，增加适销对路的品种，此举使我们受益匪浅，全年累计18次上调煤价，涨幅高达570元/吨，并且价格较其他煤企要高出5-10元/吨，达到了“让煤价再飞一会”的经营目标。不仅如此，他还创新营销思路，针对我矿为新建矿井外欠货款较多的实际，大力开展了以煤抵账，拉升产品价格，拓宽销售渠道，全年消化应付账款2300多万元，发运煤炭4万多吨，以高出市场价15-20元/吨的价格和客户达成一致，直接增加效益60多万元，该举措既缓解了销售压力，还能保持相对较高的吨煤售价，又能偿还供应商的部分货款，可谓是一举三得。

以德管理

他不仅是出色的管理者，更是员工的贴心人，担任经理以来，李继春同志十分注重和员工感情沟通，对员工关怀备至，谁有头疼脑热，他总是第一时间赶到，送去关怀和问候，生活上、工作上有困难他总是想方设法帮助解决，用亲情感染职工。“带着感情抓管理”，是他常挂在嘴边上的一句话，以友情、亲情唤起员工的责任感和使命感，营造出温馨环境。他不仅对自己的员工如此，对待客户也是近如亲人。有次，一位客户在业务交谈无意中透露自己有病在济南住院，李继春经理二话没说立即驱车两个多小时赶到医院，当他手捧鲜花站在病房门口时，这名客户感动的热泪盈眶，当然这家客户后来也毫无悬念的成为我们的忠实客户。

单丝难成线，独木难成林，他深刻认识到，要把销售工作做好，打造一支具有凝聚力和创新力的销售团队尤为重要。在实际工作中，他比较注重抓班子建设，加强民主管理，增强团队的凝聚力，注重维护管理人员的团结，形成既有分工又有合作、齐心协力干工作的良好氛围，重大问题、重大事项都能事前沟通，集思广益，征求好的建议，发挥整体合力。目前安居分部管理成员团结，职工队伍稳定，思想作风扎实。

在日常的工作中，他比较注重员工的素质教育，他时常说：思想决定行为，作为“三管”人员，有了正确的思想，才能有端正的工作态度，才能有谨慎的工作方法，有了大局和服务意识，才能有求真务实、勇于创新的工作精神，销售是对外交往的窗口，我们的一言一行都代表着矿整体形象，坚决不能给矿形象抹黑，“违法乱纪的事坚决不做，影响矿形象的话坚决不说”，要用实际行动将安居分部这扇销售窗口擦得更亮。

■ 安居煤矿  徐露露