霄云煤矿煤质运销分部经理的“三板斧”

——记2017年集团公司劳动模范、霄云煤矿煤质运销分部经理李庆军

李庆军，男，现任霄云煤矿煤质运销分部经理，荣获集团公司劳动模范。在2017年，他带领该矿煤质运销分部的同志们突破重重困难，灵活开展煤炭销售，取得不俗成绩。其中最突出的有两点，一是煤价比周边同类煤种高，二是全年动态无库存，无论横纵向对比，难能可贵的成绩的背后靠的就是“三板斧”的闯劲。

第一板斧,抓服务、提质量，煤价比周边同类煤种高

2017年，霄云煤煤种比周边相同指标肥煤的价格差距也由往年的吨煤50-60元拉大到近80-100元，看似不可能完成的任务是怎样做到的？李庆军如是说，靠的是“质量、服务”两个法宝，以煤质提煤价，向服务要效益。一是加强煤质督导工作力度，同生产、洗煤厂等实时沟通，坚持 “碰头会”制度，对前一天原煤提升、入洗、质量等情况进行交流，对客户反馈质量问题进行讨论，共同确保精煤灰分、水分的稳定。尤其是将浮精与精煤分开，单独销售，为矿增效的同时，也获得客户的一致认可。2017年，该矿精煤入洗率、灰分、水分等各项旬度、月度、季度指标均超额完成，做到了实时动态达标。目前该矿煤炭质量已经在山东、河南、河北、江苏等地区成为一张名片，在部分客户中甚至成为免检产品。二是优化营销服务，发挥服务卖点，由卖产品向卖服务转变，良好的服务留着了客户，也稳定了煤价，形成了无形的价值，提高了企业核心竞争力。在李庆军的带领下，分部通过抓质量、抓服务等一系列措施，将“质优价高服务好”的霄云煤品牌在山东、河南、河北、徐州等区域成功打响，为企业带来了较高的经济效益。

第二板斧,稳客户，拓市场，全年动态无库存

霄云煤矿煤炭销售全年动态无库存。尽管2017年煤价处于近几年来的高位，但市场仍然呈现复杂多变的运行态势，据统计全年共有6次市场拐点，加上环保治理力度的不断加码，为煤炭销售工作带来较大困难。形成库存、消化库存已经成为常态的销售模式，而今年该矿运销分部却做到了几乎动态无库存，纵向对比2012年以后该矿销售，横向对比周边及山东省内其他矿，这都是难能可贵的。随着采访的深入，笔者了解到这是客户结构和市场区域“双优化”的功劳。李庆军笑着说，采取的主要措施，一是灵活开展煤炭销售，在市场变化的节点，准确研判，快速行动，把握主动；二是实施大客户战略，优化客户结构，树立稳固的战略客户群体。今年市场波动频繁，为开发巩固客户提供了良好时机，在市场下行时，积极走出去开发市场；在市场向好时，科学合理调整发运计划，稳固大客户关系。一年下来，形成了科学、牢固的客户群体，其中大型直供焦化厂占到了主产品客户的三分之二。在保证省内、河北、河南市场的前提下，南方市场拓展也取得不错成绩。目前精煤有实力较强的直供厂家七家，销售区域遍布省内、河北、河南、江苏、安徽等地区，稳固、科学的客户体系基本形成，“东方不亮西方亮”，有力提高了抗市场风险的能力，这样在遇到市场波动的情况下，才能做到有条不紊的寻找价格和库存的平衡点。

第三板斧,剑走偏锋出新招，涨价、降价均创效

在前两把斧成功抡出后，这第三把才能抡的更好。涨价创效理所应当，降价如何也能创效呢？李庆军解释说，所谓降价创效，即是在市场下行期，通过“早调”“晚调”“少调”等营销措施，把握时机，既避免库存产生，又增加经济效益。集团公司张广宇总经理曾对运销工作做出要求：根据对市场的判断分析，不拘一格，采取适合该矿的灵活的销售策略，要采取差异化的销售办法，市场降该矿要降得快，市场升该矿也要升得快，避免造成库存和客户流失。李庆军继续解说，今年以来，霄云煤质运销分部，正是按照这个思路和要求，取得了不俗成绩。例如，2017年2月16日，山东省内某主流大型煤矿集团下调煤价60元，该矿多措并举，做好稳定客户工作，最终延迟三天后下调煤价50元，单此创效30余万元；3月上旬，在其他矿力挺价格的时候，该矿顺势而为，率先小幅调价，在其他局矿库存高企，大幅降价促销前，拿到充足的煤炭代存和购销合同；5月份山东省地区煤炭市场普调四轮，该矿根据市场形势也调了4次，但总体降幅比其他矿要少调30元以上，单此项计算，仅当月就增收近百万元；11月份煤炭市场再次进入下滑通道，霄云分部时间上晚调了15天，幅度上少调了60元/吨，高于周边同煤种煤质煤炭售价80元/吨，且未出现库存，当月创效千万元以上，达到了降价创效的目的。

■ 霄云煤矿 李方明