丰功卓绩群英独秀   剑走偏锋勇立潮头

——集团公司劳动模范、营销分公司总经理助理兼铁路运营部经理林卫兵

合抱之木、生于毫末；九层之台、起于垒土；千里之行、始于足下。但凡精金良玉、都是千锤百炼，但凡铁骨雄心，亦经千磨万击。初心从难忘、剑锋方展时，今日介绍的主人公，便是闪耀在煤市夜空的一颗璀璨之星、奋战营销战线二十载、2017-2018年连续两届集团公司劳动模范获得者——林卫兵。

林卫兵，男，高级营销师，毕业于山东省经济管理干部学院经济管理专业，至今参加工作二十年，拥有丰富的销售阅历和扎实的业务功底，从业务员、煤场副场长、副经理、经理，一步一个脚印，掷地有声地在营销战线上逐步展露锋芒，“马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊”，一个久经沙场的能臣良将正飞缰驰骋，开始涌入人们的视野……

市场开疆一骑绝尘，精功卓越独领风骚

自铁路运营部成立以来，经营业绩一直是营销分公司诸多业务部门中的凤毛麟角，作为铁路运营部经理，在他的率先垂范下，部门职工众志成城、团结合作，开创了经营业绩先河。2018年，铁路运营部全年累计完成销售额13余亿元,毛利润累计完成1400余万元，煤炭、焦炭业务量高达150万吨，在公司部门经营业绩排行及月度业绩考核中独占鳌头。这与他统筹规划、超前布局，积极开辟市场、深挖内潜密不可分：主动出击，精准施策，强化市场开拓，培养发展稳定大客户，深挖客户需求内潜，实现了业务的保量增量。通过实地考察走访山西、河北、内蒙古等煤炭资源丰富地区，建立起“西煤东运”的采购供应渠道，并积极与华能、华电等大型央企洽谈合作，依靠与华能运河电厂坚实的合作关系，抓住第四季度电煤紧俏的市场机遇，以点带面，打开华能济宁电厂、嘉祥电厂业务。以晋中南大通道为载体，充分利用梁山物流园区地理优势，大力开拓西部电煤供应客户，将电煤采购重心放到瓦日铁路沿线，着眼西部电煤数量大，铁路运费低的优势，与华能山东周边地区电厂建立了稳定的供需关系。

讯息网集运筹帷幄，科学研判决胜千里

“千锤百炼出深山、烈火焚烧若等闲。一个合格的业务员，不仅要有过硬的营销素养和虔诚好学之心，还要有通天达地的顺风耳、千里眼，没有敏感的市场嗅觉、没有精准的市场研判能力，拓展营销业务等同纸上谈兵”，这是林卫兵时常对部门职工的教诲。市场讯息是业务拓展的风向，在市场调研方面，林卫兵把它作为了工作开展的重点，培养形成了科学全面的调研体系和决策机制，将信息调研纳入日常管理，拓宽市场信息调研的深度和广度，捕捉了最前沿的宏观行情及微观信息，加强市场信息的横向、纵向收集，为打赢每场并无硝烟的营销攻坚战吹响号角、指明方向！

披荆斩棘剑走偏锋，攻坚克难拨云见日

充分发挥营销、运销的互利共赢作用，经营模式和营销策略灵活巧妙、不失风范。市场上扬时外部辗转、市场下行时驰援送暖，为集团公司商品煤销售起到了不可或缺的托底润滑之功。市场上扬时，煤炭资源相对紧缺，他始终以集团和企业利益为重，积极开拓外部业务。想法设法从多家外部煤矿调煤缓解阳城电厂用煤压力，市场前瞻后及时进行战略性调整，通过呕心调研、取样，从西部煤矿调煤保质保量满足了华能等周边电厂煤炭迫切需求；市场低迷时，煤炭资源相对充裕，钢厂、焦化厂多持观望态度。面对消极的煤炭市场，他多次躬身南下、实地勘察，到焦化厂、钢厂、电厂积极联系拓展业务，并与集团各矿积极沟通帮扶，拉拢资金助推各矿提升代存，实现煤炭市场萧条期段的平稳过渡。

殚精竭虑革新创效，精打细算降本增收

效益是企业的生命线，在他的职业生涯中，为企业增收创效绞尽了脑汁。市场风云变幻，稍有不慎便会带来无可挽回的损失。凭借多年的营销经验，通过努力盘活营销市场，不断剔除优化上、下游客户群体，改变营销策略模式，立足市场实际，及时调整营销方向和重心，积极转变工作思路，充分发挥梁山物流园西煤东输、北煤南运的枢纽效应，市场不断向山东周边电厂和南方市场进行战略转移，在优化市场布局的同时，不断拓展销售模式渠道，并盘活资金链、形成货款统筹管理的良性循环，减少资金占压，降低资金使用成本。利用“五圈、六建、一循环”经营模式，大力推行以煤换煤、以煤换焦，既扩大了贸易量，又减少了资金占压。打好市场游击战，精煤难做做电煤，电煤难做做焦炭。市场瞬息万变，应对灵活多变，通过精打细算，成功开启了多处焦炭、电煤业务，大幅度提高了部门贸易收入、提振了经营效益。

火眼金睛隐忧无存，风患防控入木三分

加大货款回收力度，防范资金风险。林卫兵率领铁路运营部对货款回收尤为重视，与客户合作前，要对该客户进行资信调研。合作后，要求及时与上下游客户进行结算，并按合同约定回款，对逾期应收和预付款项，按照“谁的业务谁负责到底”的原则，安排专人清收，将催收结果与月度工资挂钩，强化业务人员的责任心；与财务做好沟通交流，每月初对上月往来账款进行分析比对，确保往来账目清晰，保持债权、债务的时效性。

林卫兵把风险防控作为诸多任务中首当其冲的重中之重，让风防意识深植人心。为确保货物万无一失的交割到客户手里，他要求严把合同签订、履行、发运、验收的各个关口，每一笔业务都由专人负责，并安排业务员到现场进行发货和收货，详细记录发收货清单，出现异议，及时汇报解决。秉承“买的便宜、卖的贵、中间环节不浪费”原则，在市场明朗的情况下，通过招标方式确定运输单位，尽量降低物流成本；在市场下行的情况下，锁定下游客户需求价格；在市场上行的情况下，锁定上游客户供货价格，争取公司效益的最大化。自运营以来，在林卫兵的带领下，铁路运营部成功规避了各类经营风险，部门无一死账、坏账现象发生。

慧眼识珠群英荟萃、倾心打造虎狼之师

林卫兵充分利用营销公司干部上讲台为契机，开辟营销大讲堂，把营销工作中的切身经验和历来心得言传身教、毫无保留，不断传输给公司业务人员新鲜的销售技能和干事理念，提高了业务人员的综合能力水平。并积极开展部门专项业务培训和讨论会，将最新的业务动态、问题在讨论会上各抒己见，踊跃发言，形成敢说、敢问、敢担当的工作氛围。通过营销人员人单合一考核，使进入营销队伍的人员素质得到全面提升，营销业务能力得到锻炼，工作激情空前高涨。并本着“人尽其才、才尽其用”的原则，对部门岗位员工及时进行调配，根据员工突出特点，取其所长、避其所短，对职工实行单独教化、特色培训，达到逐个突破、全员提升的目的，打造了一支实力硬、素质高、本领强、骁勇善战的营销虎狼之师。

■集团机关  张大壮