抓质量 树品牌   稳客户 拓市场

霄云煤矿：煤炭销售旺季不忘“储冬粮”

近年来，煤炭市场大起大落，行情交替频繁，震荡起伏，一方面为煤炭企业生产经营造成较大冲击，另一方经历残酷市场洗礼的煤炭企业也积累了丰富的应对经验。该矿煤质运销分部，在集团运销部和矿的指导下，没有沾沾自喜于眼前行情和煤价，而是忆苦思甜，超前谋划，通过提高煤炭质量、服务质量，塑造巩固“霄云煤”品牌形象，积极开拓市场，优化客户结构等一系列措施，为可能随时到来的“寒冬”做好准备。

提高质量，打响品牌，做厚“御寒衣”

 “梧高凤必至，花香蝶自来”，企业品牌不仅能给企业带来直接的经济利益，还能为企业带来更多的附加利益。尽管目前煤炭市场有所好转，但整体来看供过于求的根本形势还没有完全转变，“买方市场”或许会持续影响煤炭市场，在此形势下，打造“霄云煤”品牌，标准化生产，品牌化经营，提高客户信任度、市场美誉度，打造企业核心竞争力，做到“筑巢引凤”，才能更加主动轻松的应对市场波动风险。

提高煤炭质量。煤质是煤炭企业的生命，霄云煤煤种优良，虽为山东地区稀缺煤种，但若煤质控制不稳，同样不会赢得客户青睐，对此霄云煤矿多措并举严抓煤质，首先从源头抓起，实行煤矸分装、分运、分储，其次优化洗选工艺，实行煤泥精加工，提高精煤回收率，入洗前超前观察、入洗中追踪监控、入洗后严格检测。今年以来，霄云煤矿精煤入洗率、灰分、水分等各项旬度、月度、季度指标均超额完成，做到了实时动态达标，并能根据客户需求和矿经济效益，入洗不同指标的精煤，满足了不同客户的需求，得到客户的一致认可。目前霄云煤煤炭质量已经在山东、河南、河北、江苏等地区成为一张名片，在部分客户中甚至成为免检产品。

提高服务质量。转变营销策略，由卖产品向卖服务转变，打造企业新的核心竞争力。在当前市场环境下，价格战只是下下策，只有产品质量才能赢得客户，良好的服务才能稳住客户。对此霄云煤质运销分部，在集团运销部和霄云煤矿的指导下，第一转变传统销售理念，树立合作共赢的合作目标，诚信合作；第二开展情感销售，想客户之所想急客户之所急，积极协调解决客户反映的问题，采取积极走出去、靠上去的方式，开展情感营销，巩固企业与用户的长期伙伴关系；第三结合煤炭产业实际情况实行产品定制方略，着力打造产品价值增值线，深入挖掘客户潜在需求，实现服务引领消费。

优化客户结构，拓展市场区域，备好“过冬粮”

如果说产品质量是企业的生命线，那么客户就是企业生存和发展的根本，客户资源的优劣更是决定着企业能够长多高、做多大、走多远。而好的市场行情无疑是开发客户的最佳时机，能达到事半功倍的效果。对此，霄云运销分部牢牢把握市场时机，大力开展老客户稳固和新客户开发工作。

重点开展了“三步走”工作措施。第一，对周边市场进行摸排，利用市场时机，对“觊觎”已久的实力客户进行针对性开发启动，第二对安徽、武汉、江苏等客户原来较少的区域进行拓展，“东方不亮西方亮”，优化客户区域布局，增加抗市场风险的能力，第三，建立客户信息档案库，按照“倾向战略户、照顾重点户、留住一般户”的原则对客户进行科学管理，合理调配发运量。“来者不拒，去者也留”“煤不够感情凑”，从发运量和销售服务两方面，给客户留下深刻印象，培养一大批重点客户和潜在客户。

“三横三纵”梯队客户管理。在原有“三梯队”客户群的基础上，进一步进行了细化完善，形成了“三横三纵”梯队客户群，“三纵”即“战略户、重点户、一般户”，涵盖钢厂、独立焦化厂、洗煤厂（贸易商）等企业属性，“三横”即战略稳定客户、新晋考察客户、潜在实力客户。通过加强客户管理，增加优质客户数量，优化客户群体，实行差异化的客户管理模式，建立了稳定、优质、科学的客户圈。   

■ 霄云煤矿  李庆军  李方明